Confianza es la palabra clave a la hora de realizar una campaña de mercadeo financiero, sector que para esta edición será desglosado por nuestros tres invitados de lujo: Maria Isabel Jaramillo, Directora de la Unidad de Mercadeo de Bancolombia; Susana Jaramillo Benítez, Gerente de Mercadeo Corredores Asociados S.A. y Jaime Castañeda, Gerente de Mercadeo y Publicidad de Seguros Bolívar.

María Isabel Jaramillo Fernández
Directora de la Unidad de Mercadeo Bancolombia

¿Cómo desarrolla Bancolombia su gestión de mercadeo?
“La gestión de mercadeo contribuye de manera definitiva al logro de los objetivos de la organización. Nuestro propósito es ser el mejor aliado de nuestros clientes, y para hacerlo, promovemos una amplia gama de productos y servicios con innovación, eficiencia y amabilidad”.

¿Cómo planea Bancolombia sus estrategias de mercadeo?
“La gestión de mercadeo se inicia a partir del cliente, del conocimiento que tenemos de sus comportamientos, preferencias, deseos y expectativas. Nuestra prioridad es entenderlo para potenciar el ciclo de relación con él, desde la creación, el desarrollo y la entrega de productos y servicios”.

¿Cómo define Bancolombia a sus clientes?
“Se caracterizan por ser trabajadores, positivos, soñadores, inteligentes y humanos. En el diálogo con la marca, reclaman una participación activa y sin distanciamiento, en donde la inmediatez juega un papel determinante en la relación con ella”.

¿Cuál es el fuerte del mercadeo financiero de Bancolombia?
“No ahorrar esfuerzos por conocer a los clientes, su dinámica y sus nuevas exigencias, nos centramos en la relación con ellos. Eso nos permite entender las necesidades particulares de cada colombiano, y la posibilidad de ofrecer las soluciones más acertadas según cada cliente”.

Susana Jaramillo Benítez
Gerente de Mercadeo Corredores Asociados S.A.

¿Cuáles son los puntos más importantes que se deben tener en cuenta una campaña de mercadeo financiero?
“Una selección de mercado objetivo precisa, una comunicación adaptada al segmento elegido. Los productos y servicios del mercado bursátil son sensitivos, por lo que las campañas de mercadeo deben ser sutiles para atraer y no repeler o asustar al cliente”.

¿Cómo hacer una campaña de mercadeo relacional?
“El mercadeo relacional en los servicios bursátiles es diferente al que se realiza en los productos masivos. La relación con el cliente es profunda y de largo plazo y la información necesaria es de fácil disponibilidad, sin embargo tradicionalmente en el mercado colombiano ésta ha sido usada con un enfoque más táctico que estratégico.
Para darle buen uso a la información que tradicionalmente se usa en el mercadeo relacional, datos demográficos y conocimiento del cliente (gustos, hábitos, etc) es necesario tener información sobre sus objetivos de inversión, su experiencia financiera y su perfil de riesgo”.

¿Qué papel está jugando la Internet en la forma de realizar negocios en banca?
“Como en los otros sectores económicos Internet es un nuevo canal de comunicación y distribución, que más que un producto innovador es un servicio necesario para los clientes. El sector bancario ha realizado una fuerte labor durante los últimos años en el uso de Internet como un canal de servicio, que ha sido muy efectivo. El sector bursátil, solo hasta hace pocos meses se ha concentrado en explotar este canal mediante el desarrollo de herramientas tanto de consulta como de negociación que generan nuevas oportunidades en este negocio”.

Jaime Castañeda
Gerente de Mercadeo y Publicidad Seguros Bolívar

¿Cómo hacer una campaña de mercadeo para una aseguradora?
“Existen dos categorías, la personal y la patrimonial, si se van a trabajar seguros de vida, de automóviles, de salud o de hogar me dirijo específicamente hacia ese nicho, si voy a trabajar seguros de incendio, transporte, sustracción, me dirijo hacia empresas. Después empezamos a trabajar la categoría de personas que es la que más manejamos en materia de publicidad”.

¿Cómo definiría al consumidor colombiano?
“Como un individuo que se ha vuelto mucho más independiente, no ha cambiado su esencia en el tema de seguros, pero si ha modificado su forma de conseguirlos, o de buscar información acerca de ellos”.

¿Qué diferencias hay entre una estrategia para una entidad corporativa y para un individuo?
“Con el individuo buscamos un acercamiento personal, casi siempre le hacemos visita en la casa donde hacemos una revisión previa, con base en ello podemos hacerle una solicitud individual. Para la empresa el beneficio es diferente, como proteger a los empleados o su patrimonio, entonces se trabaja a nivel financiero”.

¿Cómo segmentan a su público objetivo?
“Si son personas buscamos clientes que sean mayores de 25 años, ojalá sean casados y con hijos, digamos que es nuestro segmento. Si son empresas, dependiendo del riesgo, entonces les interesa cierto tipo de seguro, por ejemplo, no es fácil asegurar una fábrica de colchones porque tiene alto riesgo de quemarse, entonces cada seguro tiene un mercado diferente de acuerdo a su nivel de riesgo, cada sector es diferente y a cada uno le ofrecemos un producto especializado”.